Основное правило коммуникации - сначала контакт - потом контракт

Основное правило коммуникации - звучит оно так: «сначала контакт - потом контракт»

Под контрактом подразумеваются некие договоренности между людьми, как правило, это выставление условий партнеру, а иногда и требований. В результате выполнения контракта мы ожидаем каких-либо действий от партнера. Условия или требования могут быть такими, что могут изменить всю жизнь (например, заключение брака), а могут быть всего лишь небольшими условиями, просьбами (например, убирать за собой посуду). Выполнение контракта требует от партнера некоторых усилий сверх тех, которые он хотел произвести.

С контрактом вроде всё понятно. А что такое контакт? Здесь немного сложнее. В зависимости от ситуации контакт может быть разным. В любом случае, контакт – это установление такой близости в отношениях, после которой возможно договариваться о выполнении контракта. Чем больше условие, требование или просьба, чем больше усилий необходимо приложить партнеру для их исполнения, тем более близким должен быть контакт.

Как правило, люди сразу задают вопрос: как понять достаточно ли близкие отношения были установлены для того, чтобы заключить такой-то контракт (другими словами, попросить о чем-то)? Здесь нет однозначного ответа. Иногда мы учимся этому методом проб и ошибок. Для многих ситуаций придуман и проверен опытом набор правил и норм поведения.

Например, частая фраза «Как дела?» является социально приемлемой формой установления контакта. Для менеджеров по продажам написано огромное количество книг, описывающих, как установить контакт с покупателем, чтобы он согласился купить продукт или услугу.

Но для большинства ситуаций, особенно относящихся к сфере построения близких личных отношений, таких правил нет, и не может быть. Здесь следует доверять интуиции, опыту и чувствовать своего партнера, познавать его, изучать его реакции.

Время, которое необходимо для установления контакта, зависит от многих факторов. В первую очередь, оно зависит от личности партнеров. Оно может также зависеть от социальных и культурных особенностей. Например, на западе на переговорах принято быстро устанавливать контакт и сразу же переходить к обсуждению условий контракта. На востоке установление контакта – это целый ритуал, выполнение которого обязательно и может занимать несколько дней.

Существует миф об отношениях: установив однажды близкий контакт, можно выставлять неограниченное количество условий и требований.

На самом деле, каждое новое условие требует установления нового контакта.

Например, семья. Казалось бы, в семье уже установлен близкий контакт между всеми членами, особенно если семья дружная. Но, тем не менее, прося одного из супругов или ребенка что-то сделать, необходимо сначала настроить себя и партнера, установить эмоциональный контакт. И так каждый раз. Вероятность, что Вы договоритесь, в таком случае будет несравненно выше.

Почему так важно установить контакт перед тем, как заключать контракт?

Потому что если контакт недостаточно прочен, то условия только разрушают этот установившийся и еще неокрепший контакт. А если контакт близкий и крепкий, то выполнение условия, просьбы может даже еще более упрочить контакт, так как это принесет удовольствие тому, кто будет выполнять условия этого контракта.

Рассмотрим на примерах. Мужчина и женщина только познакомились, и на первом свидании женщина рассказывает, что она не любит в отношениях, а что она считает необходимым (например, завтраки в постель). А потом мужчина пропадает, и второе свидание уже не состоится. Дело в том, что для мужчины рассказ женщины об отношениях, которые ей нужны, означает условия, которые необходимо соблюсти мужчине, чтобы продолжить с ней отношения. Возможно, мужчина именно так и представляет себе отношения, как их описала женщина, но даже в этом случае огромное количество поставленных условий отпугнет мужчину от продолжения отношений. Этот же монолог женщины, произнесенный, например, на пятом свидании (для всех по-разному), мог бы иметь совершенно другой эффект, когда мужчина, окрыленный влюбленностью, кинется выполнять желания этой женщины, чтобы заслужить отношения с ней.

Другой пример контракта без контакта. К сожалению, во многих отношениях условия выставляются партнеру во время ссор, конфликтов, на эмоциональном пике, в состоянии агрессии. То есть в те моменты, когда контакт практически отсутствует. В результате условия и требования, выдвинутые в ссоре, никогда не выполняются, даже если, по сути, они разумны и уместны. Кроме того, требования еще больше усугубляют конфликт.

Автор: Стрелкина Ольга, психолог, тренер.