Договорись с собой… и другими достойными оппонентам

Введение. Первые переговоры

Кто хочет сдвинуть мир, пусть сначала сдвинет себя.
Сократ

Как прийти к согласию с другими людьми? Как разрешить конфликты, естественным образом возникающие с коллегами и руководителями, супругами и партнерами, клиентами и заказчиками, детьми и членами семьи — почти со всеми, с кем мы взаимодействуем?

Каким образом получать то, что нам действительно хочется, и в то же время не забывать о потребностях других людей? Пожалуй, не существует более распространенной и сложной дилеммы.

Я пытался разобраться с ней в течение всей профессиональной жизни. Три с половиной десятилетия назад мне посчастливилось стать соавтором моего ныне покойного наставника и коллеги Роджера Фишера в написании книги «Переговоры без поражений. Гарвардский метод».

Разлетевшись миллионами экземпляров по всему миру, она помогла читателям изменить способ ведения переговоров и распространенный подход «выиграл-проиграл» на «выиграл-выиграл».

Однако достичь взаимовыгодного соглашения зачастую бывает очень сложно. Я учил этому десятки тысяч людей разнообразных профессий: руководителей, юристов, фабричных рабочих, шахтеров, учителей, дипломатов, миротворцев, парламентеров и чиновников. Многие добились успеха, а кому-то это никак не удавалось. Даже выучив основные принципы подхода «выиграл-выиграл», они возвращались к дорогостоящим и разрушительным методам «выиграл-проиграл», оказавшись в конфликтной ситуации. Как правило, их объяснение сводилось к необходимости общения с трудными людьми.

Поэтому я написал книгу-продолжение под названием «Как преодолеть НЕТ», а через несколько лет еще одну: «Как говорить НЕТ и добиваться результатов». Методы, описанные в них, также помогли многим в решении ежедневных конфликтов, и все же я чувствовал: чего-то не хватает.

Затем я понял чего: первые и самые важные переговоры, которые мы ведем, — это переговоры с самим собой.

Достижение согласия с собой готовит путь к согласию с другими. Я пришел к выводу, что данная книга и есть упущенная часть «Переговоров без поражений», необходимая предыстория. Если «Переговоры без поражений» касаются изменения внешних правил игры в переговоры, то «Договорись с собой» касается внутренних. И правда, как нам ожидать достижения согласия с другими (особенно в сложных ситуациях), если мы не достигли согласия с собой?

Наш худший противник

Независимо от того, размышляли ли вы об этом или нет, каждый из нас ведет переговоры ежедневно. В широком смысле слова переговоры — это просто дискуссия с попыткой достичь соглашения с другими. На протяжении многих лет я задавал сотням своих слушателей вопрос: «С кем вы ведете переговоры в течение дня?» Ответы обычно начинались с супруга или партнера и детей, дальше шли босс, коллеги и клиенты и, наконец, — любой человек. Однако время от времени находился тот, кто говорил: «Я веду переговоры с самим собой». И аудитория взрывалась смехом узнавания.

Переговоры, конечно, направлены не только на соглашение, но и на получение желаемого. Работая посредником в различных сложных конфликтах, от семейных распрей и споров руководителей компаний до рабочих забастовок и гражданских войн, я постепенно пришел к выводу, что главным препятствием к получению желаемого является не вторая сторона, а мы сами. Мы сами стоим у себя на пути. Как однажды остроумно заметил президент Теодор Рузвельт: «Если бы вы могли дать хороший пинок человеку, виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть».

Мы вредим себе, реагируя таким образом, который не служит нашим истинным интересам. В деловых спорах один партнер называет в прессе другого лжецом, побуждая его начать судебное разбирательство, весьма дорогостоящее для обеих сторон. Во время болезненного разговора при разводе муж теряет терпение, кричит на жену и выбегает из комнаты, противореча желанию разрешить ситуацию мирно во благо всей семьи.

В основе наших неверных реакций в моменты конфликта лежит состязательное мышление типа «выиграл-проиграл», предположение, что либо мы, либо они достигнут желаемого. Но обе стороны не могут его получить. Не важно, между кем возник конфликт, но негласной идеей выступает вера в единственный способ: один оппонент выиграет только в случае проигрыша другого. Даже если мы хотим сотрудничать, мы боимся, что второй человек воспользуется нами. Чувство дефицита поддерживает идею «выиграл-проиграл» и страх, что нам не хватит желаемого: поэтому мы должны получить его даже за счет других. Зачастую результатом подобной стратегии оказывается проигрыш обеих сторон.

Но наше самое большое препятствие для достижения успеха может стать и самой большой возможностью. Если научиться влиять на себя до попыток воздействовать на окружающих, у нас появится больше шансов удовлетворить и свои потребности, и потребности других людей. Вместо того чтобы быть своим худшим противником, мы можем стать своим лучшим союзником. Процесс превращения из противника в союзника и есть достижение согласия с собой.

Шесть непростых шагов

Долгие годы я изучал процесс достижения согласия с собой, опираясь как на собственный личный и профессиональный опыт, так и на наблюдения за окружающими. Я пытался понять, что удерживает нас от получения желаемого и что помогает удовлетворить наши потребности и договориться с другими. Я систематизировал все сведения в метод, состоящий из шести шагов, каждый из которых посвящен отдельной внутренней задаче.

Порой эти шесть шагов кажутся обычным здравым смыслом. Но за тридцать лет работы я заметил, что они являются не обычным здравым смыслом: такой здравый смысл редко используется. Возможно, некоторые или даже все шаги, взятые по отдельности, покажутся вам знакомыми. Но я надеюсь, что мой метод, собравший их в единое целое, поможет вам применять их постоянно, последовательно и эффективно. Я попытался разделить процесс достижения согласия с собой на элементарные формы для простоты использования, что особенно актуально, когда эмоции на пределе.

Вкратце шесть шагов выглядят так.

1. Войдите в свое положение. Поймите вашего худшего противника — себя. Люди слишком часто осуждают самих себя. Задача состоит в том, чтобы поступать наоборот и прислушиваться к своим основным потребностям так же внимательно, как вы бы слушали важного партнера или клиента.

2. Разработайте свою внутреннюю наилучшую альтернативу обсуждаемому согласию (НАОС). Практически всем нам очень сложно удержаться от обвинения тех, с кем мы конфликтуем. Однако нужно брать ответственность за свою жизнь и отношения на себя. В частности, стоит заботиться о своих потребностях независимо от того, что делают или не делают окружающие.

3. Измените свое восприятие действительности. Естественный страх дефицита присущ почти каждому. Поэтому задача сводится к созданию независимого и достаточного источника удовлетворения. Это поможет вам почувствовать, что жизнь на вашей стороне, даже если ситуация выглядит недружелюбной.

4. Оставайтесь в зоне. В разгар конфликта так просто заблудиться в негодовании о прошлом или в тревогах о будущем. Цель — оставаться в настоящем моменте, в том единственном месте, где у вас имеется сила испытать истинное удовлетворение, а также изменить положение к лучшему.

5. Уважайте оппонентов, даже если. Очень заманчиво ответить отказом на отказ, личным выпадом на личный выпад и исключением на исключение. Удивляйте других, демонстрируя свое уважение и принятие, даже если речь идет о трудных людях.

6. Давайте и получайте. Слишком просто попасть в ловушку принципа «выиграл-проиграл» и сфокусироваться только на удовлетворении личных потребностей, особенно при недостатке ресурсов. Заключительная задача состоит в изменении принципа игры на беспроигрышный подход: сначала дайте что-то своему оппоненту, вместо того чтобы взять.

Я пришел к выводу, что процесс достижения согласия с самим собой имеет вид кольцевого пути (см. рисунок) к внутреннему согласию, которое является конструктивной позицией принятия и уважения — в первую очередь себя, затем своей жизни и, наконец, окружающих. Вы достигаете согласия с собой, входя в свое положение и разрабатывая внутреннюю НАОС. Вы достигаете согласия со своей жизнью, меняя восприятие действительности и оставаясь в зоне. Вы достигаете согласия с другими, уважая их и используя принцип «давать и получать». Каждое достигнутое согласие облегчает следующий этап. А вместе этапы образуют единое внутреннее согласие, значительно упрощающее нахождение компромиссов с другими людьми, особенно в сложных ситуациях.

Чтобы проиллюстрировать метод достижения внутреннего согласия, я опишу как свой собственный опыт, так и опыт других людей. Я выступал консультантом в переговорах, касающихся некоторых самых острых конфликтов на планете. Находясь под давлением президентов и командиров повстанцев, я был вынужден научиться оставаться хладнокровным, чтобы наблюдать за собой, контролировать свои реакции и уважать людей, даже тех, кого уважать крайне сложно.

Я обнаружил, что принципы ведения переговоров с внешними оппонентами можно использовать и для достижения согласия с собой. В моих предыдущих книгах вы найдете много подобных способов, но направленных внутрь, а не наружу. Если вы еще не знакомы с моими работами, не волнуйтесь: в книге достаточно объяснений, чтобы воспринимать ее отдельно от остальных.

Хотя достижение согласия с собой может показаться несложной задачей, мой опыт говорит об обратном. Мы, люди, реактивные машины. И для нас вполне естественно судить себя, обвинять других, бояться дефицита и отвергать, когда нас отвергают. В конфликтных ситуациях осмысленное выполнение перечисленных выше шести шагов ускользает от нас чаще, чем нам бы хотелось.

Однако мы способны преодолеть все трудности. Самый лучший инструмент для получения желаемого находится в наших же руках. С помощью изучения существующих отношений, проверки новых и практики мы можем добиться хороших результатов в личной удовлетворенности и успеха в ведении переговоров. Достижение согласия с самим собой — не только наиболее сложные, но и наиболее стоящие переговоры из всех.

Как использовать эту книгу Метод достижения внутреннего согласия можно использовать по-разному. Одним из способов является повтор всех шести шагов перед важным разговором, в идеале за день до него, чтобы полностью подготовиться. Однако есть смысл сделать это и за несколько минут, если вас застали врасплох. Пересмотр шести шагов поможет вам держаться увереннее и понимать, что вы свой лучший союзник, а не худший противник.

Я рекомендую вам удерживать в памяти какой-то неприятный эпизод из вашего опыта во время прочтения настоящей книги. Так вы получите больше пользы, применяя шесть шагов к конкретной ситуации, и лучше подготовитесь к достижению компромисса с посторонними.

Конечно, намного проще прийти к согласию с собой, если готовиться к реальным переговорам заранее и регулярно практиковать шесть этапов. Достижение согласия с самим собой — это ежедневная тренировка, а не только предназначенная для особых случаев. Каждый день у нас имеется множество возможностей услышать собственные потребности, взять на себя ответственность за их удовлетворение и изменить позицию на принцип «выиграл-выиграл». Для тех, кто не привык заглядывать внутрь себя, такая домашняя работа, вероятно, покажется несколько напряженной. Не спешите. Я как альпинист твердо верю в длительные путешествия, совершающиеся небольшими шагами.

Метод достижения внутреннего согласия направлен на то, чтобы жить своей жизнью и выстраивать отношения с любым человеком. Многие читатели, наверное, помнят проницательную и полезную книгу «Семь навыков высокоэффективных людей», написанную моим покойным другом Стивеном Кови. Как и у Стивена, моя цель состоит в предложении читателю способов, позволяющих успешно сотрудничать с окружающими. Необходимый набор навыков основан на обучении умению хорошо жить с собой. А внутренняя удовлетворенность сделает ваши отношения здоровее, семью счастливее, работу продуктивнее, а мир дружелюбнее.

Я надеюсь, что прочтение данной книги поможет вам преуспеть в самой важной игре из всех существующих — в игре под названием «жизнь».

Договорись с собой... и другими достойными оппонентами

Это книга о том, как договариваться и приходить к согласию с самым непростым оппонентом — человеком в зеркале. Уильям Юри обучил навыкам успешного ведения переговоров десятки тысяч людей — от менеджеров и дипломатов до рабочих и школьных учителей — и спустя годы исследований пришел к выводу, что главное препятствие для успешных договоренностей и взаимовыгодных отношений — не с другой стороны стола для переговоров. Ключевая проблема — мы сами, а именно наше стремление реагировать и вести себя не в соответствии со своими интересами. Это книга для всех, кто хочет достигать соглашения с собой и другими людьми, успешнее вести переговоры и развивать здоровые взаимоотношения в бизнесе и жизни.